병원온라인광고, 왜 실패할까? _ 1편
병원온라인광고 이제는 기본이 되었습니다. 나이를 불문하고 스마트폰에서 주로 정보를 얻는 시대이니까요.
몇 달 전, 제 여동생이 발목을 삐끗해서 집 근처 한의원을 갔습니다. 한달 정도 치료를 받았는데도 나을 기미가 보이지 않아서 병원을 옮겼는데요, 두 번째 가는 거라 엄청 자세하고 신중하게 알아보더라구요. 옆에서 어떻게 찾는지도 보고, 어떻게 선택하는지도 물어봤습니다.
“걍, 여기(키워드 광고)는 우선 거르고 후기를 많이 봐.”
“병원은 의료법 때문에 후기글이 별로 없을건데?”
“후기 없는 곳은 글을 봐.”
동생이 검색하는 패턴을 보고, 선택하는 과정을 보고 이 글은 꼭 써야겠다 생각이 들었습니다. 발목을 삐끗한 동생이 검색할 때 마다 수많은 곳들의 병원온라인광고 현황을 볼 수 있었는데요, 걸러지는 곳들을 보니 그럴만한 이유가 다 있더라고요.
제가 그동안 수많은 병원온라인광고를 진행하면서 변하지 않은 환자들의 병원 선택 과정을 자세히 적어 보겠습니다.
나는 내가 왜 아픈지, 치료하면 나을 수 있는지가 궁금하다.
어디가 아프더라도, 이런 생각을 기본으로 하게 됩니다. 바로 병원을 찾는 사람도 있지만, 가기 전 우선 검색을 통해 나름의 정보를 얻게 됩니다. 뭔가 모를 불안감이 있기 때문이죠. 병원온라인마케팅에 있어 환자의 이러한 마음을 무시한다면, 실패할 수밖에 없습니다.
마케팅이 무엇이라고 생각하시나요?
여기 오랜기간 A를 짝사랑하던 B가 있습니다. 둘은 친구 사이었고, B는 A의 마음을 얻기 위해 온갖 노력을 다 합니다. 밥을 먹으러 갈 때도 A가 좋아할 만한 곳으로 가고, 생일선물을 주게 될 때면 A의 취향을 맞춰 준비하고, A가 좋아하는 음악을 파악하고, 영화를 파악하고.. A와 어떻게든 연결고리를 찾고 좋은 사이로 발전할 수 있도록 노력합니다.
이게 마케팅이라 생각합니다. A의 마음을 얻기 위해 A의 성향을 파악하고 애쓰는 B의 모든 행동. 이것 말입니다.
병원도 마찬가지겠죠? A는 환자가 되고, B는 병원입니다. 내원하는 것이 목표라면, 우선 그 곳을 찾을 환자의 마음을 먼저 사로잡아야 합니다.
제 동생이 걸렀던 곳들의 글은 이러했습니다.
화려한 의료진의 약력
화려한 장비 소개
화려한 병원 시설 소개
즉, 검색하는 환자가 궁금해하는 내용은 하나도 없고 오로지 그 곳의 자랑만 늘어놓은 글들이었습니다.
물론 기본적인 소개는 필요 합니다. 하지만 그것뿐이라면 선택을 받을 수 없습니다.
이 글을 읽는 사람이 왜 이 글을 읽는 걸까? 이 사람은 뭐가 문제여서 이런 검색을 했을까? 그럼 나는 거기에 어떤 답을 줘야 할까? 이런 고민이 사전에 충분히 된 후에 진행해야 하는 것이 병원온라인광고입니다. 그러나 대부분은 이러한 고민하는 단계를 건너 띄고 진행을 하죠. 실패할 수밖에 없습니다.
저희 애드리절트도 병원온라인광고 초창기에는 이런 식으로 했었습니다. 그게 언 5~6년 전입니다. 그 당시에는 그리 해도 전환이 되었습니다. 환자가 찾는 키워드를 상단에 랭킹만 시키면 되던 때 였기 때문에 글의 퀄리티가 크게 중요하지 않았었죠.
그런데 짧은 시간에 소비자들은 변화했습니다. 더 이상 특정 키워드가 상위에 보인다고 해서 드라마틱하게 신환의 유입이 늘어나지 않았습니다.
메인이 되는 키워드를 상위에 띄운다면, 물론 그만큼 클릭하는 사람들은 많을 것입니다. 그러나 그 글이 검색한 사람에게 전혀 도움이 되지 않는다면, 무용지물이 됩니다. 바로 이탈을 하게 되는 것이지요. 상위에 띄우더라도 앞서 말씀드린 것 처럼 검색이용자의 니즈를 충분히 고민하고 반영한 글이라면, 확실한 전환율을 보게 될 것입니다.
최근 저희 메디컬패키지를 이용하고 계신 모 원자님께서 톡을 하나 보내주셨습니다. 저희가 쓴 글을 보고 한 분이 내원 하셨다는 소식이었습니다.
저희가 정확히 병원의 매출을 여쭙진 않습니다. 그러나 저희도 실제 내원이 된다는 이야기를 들으면 더욱 힘이 나기에, 글 보고 오시면 꼭 말씀해 달라 요청을 드렸던 상태였는데요. 원장님께서 오시는 분들에게 꼼꼼하게 뭐 보고 왔는지, 어떤 글을 봤는지 물어봐 주셨습니다.
내원하신 분은 “다른 글들도 봤는데, 내용이 부실했고, 애드리절트가 작성한 글이 훨씬 와 닿았다.” 라고 하셨다 합니다. 이 곳은 저희 같은 회사를 찾기 위해 많은 글들을 읽어본 곳입니다. 제가 작성한 글 중 “환자의 마음을 이해한 글을 써야한다.” 라고 쓴 내용을 보시고 연락을 주셨고, 메디컬패키지가 추구하는 방향과, 원장님께서 추구하는 방향이 잘 맞아 진행하게 되셨는데요, 이제 3개월차 접어 들면서 점점 반응을 보이고 있습니다.
이렇듯, 글로써 정보를 얻는 요즘이기 때문에 글로써 진심을 다해 보여줘야 합니다. 물론 영상 등을 통해 유입하는 분들도 계실겁니다. 그러나 병의원은 몸과 관련된 치료를 하는 곳이기 때문에 절대 가볍게 선택하지 않습니다. 결국에는 블로그의 글을 보고 최종적으로 판단을 합니다.
글이 길었는데요,
“환자의 니즈를 무시한 채 광고하면 실패한다. 환자의 마음을 사로잡는 글을 써야한다.” 라고 요약할 수 있을 것 같습니다.
긴 글 읽어 주셔서 감사합니다 ^^
